#58. 롱테일 법칙(THE LONG TAIL THEORY): 치열한 경쟁 속 살아남는 또 다른 방법

매출과 직결되는 업무를 담당하기 시작하면서 지난 마케팅 수업 때, 흥미롭게 들었던 이론이 생각났다.

바로 “롱테일법칙” 이다.

롱테일 법칙이란 다수의 80%가 핵심의 20%보다 뛰어난 가치를 창출한다는 이론이다.

 

아래 그래프처럼, 동물의 꼬리처럼 얇고 길게 보이기 때문에 롱테일(긴꼬리) 이라고 이름이 붙여졌다고 한다.

 

출처: 지식백과

 

사실, 예전 기존 오프라인 시장에서는 롱테일 법칙이 아니라 파레토 법칙이 적용 되는 것이 일반적이었다. 

파레토 법칙이란, 핵심의 20%에 의해 결과의 80%가 생산된다는 이론으로 상위 20%에 집중하는 이론이다.

 

예를 들어, 백화점은 상위 20%의 VIP에서 매출의 80% 이상이 발생한다고 한다. 백화점 입장에서는 VIP 매출에 집중하는 것은 당연한 일이다.

 

장소가 한정적인 일반 오프라인 매장에서도 매출 상위를 차지하는 제품들을 가장 앞쪽으로 디피하여 고객들이 쉽게 찾을 수 있게 만드는 것이 일반적이다.

 

그러나, 온라인 쇼핑이 가능해지고, 그 비율이 커지면서 온라인 속에서는 파레토 법칙은 오프라인만큼 크게 작용 하지 않는다.

 

무한한 장소를 제공하는 온라인에서는 매출 하위 80%에 해당하는 제품도 지속적으로 노출이 가능해지면서 비인기 제품에서도 꾸준히 매출이 발생하면서 상위 20%에 맞먹는 이익을 발생시킨다고 한다. 

 

가장 많이 알려진 롱테일 법칙의 예로는 아마존이 알려져있다.

 

온라인 서점으로 시작한 아마존은 비인기 서적을 제한된 장소인 오프라인이 아닌 온라인이라는 무한한 장소에서 꾸준히 노출할 수 있게 되면서 재고의 부담이 아니라 비인기 서적으로부터 또 다른 매출 확보를 할 수 있게 되었다.

 

"티끌 모아 태산"이라는 속담이 롱테일 법칙을 가장 잘 설명해주는 속담이 아닐까 한다.

 

상위 20%가 아닌 하위 80%에 집중해도 상위 20%에 달하는 매출을 발생시킬 수 있다는 것은 아마존 서점에서부터 증명되었다.

 

아마존도 처음부터 큰 기업이었던 것은 아니었다. 온라인 생태계를 잘 파악하고 잘 이용하면서 지금의 거대 공룡으로 성장하였다.

 

처음부터 큰 결과를 노리는 것이 아니라, 작은 매출에 집중하면서 큰 매출을 발생시키는 것이 치열한 경쟁사회에서 살아남을 수 있는 또 다른 방법이 아닐까 한다.